Gli avvenimenti degli ultimi giorni in Ucraina sono nefasti da un punto di vista umanitario, minano la ripresa e producono un impatto importante su tantissimi comparti industriali, tra i quali quello automotive. “Il mercato, già sofferente a causa del blocco delle catene produttive post Covid, è nuovamente messo sotto pressione con un orizzonte temporale incognito. Ci aspettiamo già dal mese di marzo una contrazione degli ordini di almeno il 20% rispetto all’anno precedente, già infelice” afferma Davide Mistrangeli, Fondatore e COO di Equs Italia, la prima società in Europa specializzata nell’erogazione di certificati di garanzia sul valore dell’auto. Considerando che a febbraio 2022 le immatricolazioni sono crollate del 22.6% rispetto al 2021, le prospettive possono essere molto preoccupanti. Per questo motivo è importante riflettere su come difendere Rivenditori e concessionari Auto da queste nuova turbolenze.

L’impatto della guerra è legato a due aspetti. La prima conseguenza del conflitto è già visibile: un innalzamento dei costi delle materie prime. In Italia non si vendono veicoli importati dalla Russia, ma poco importa. L’aumento delle materie prime indurrà incrementi su tutta la filiera, ritardi di produzione e prezzi più alti per le auto nuove. La seconda criticità è legata al sentiment delle persone. Come normalmente accade, a fronte di eventi particolarmente negativi, l’atteggiamento di noi tutti diventa difensivo, teso a proteggere il patrimonio personale e familiare. Si abbassa la propensione al rischio e la voglia di esporsi a nuovi costi o investimenti, come l’acquisto di un’auto.

“Questi fenomeni, in base ai nostri studi, colpiranno senza distinzioni tutte le aziende coinvolte nella vendita e sostituzione di veicoli. Considerando che a febbraio 2022 le immatricolazioni sono crollate del 22.6% rispetto al 2021, le prospettive possono essere molto preoccupanti” Ecco perché, secondo il manager lombardo, è importante perseguire una strategia volta alla fidelizzazione e alla rassicurazione del cliente. “Per prima cosa è opportuno coltivare la fiducia dei clienti interni, ovvero del proprio Team di lavoro, aiutando il proprio team, in modo particolare quello di vendita, a recuperare profitto soprattutto laddove i venditori vivono di provvigioni. Una soluzione è quella di premiare i contratti e le acquisizioni, favorendo l’attenzione verso il margine e introducendo servizi che possano portare nuove linee di business”.

“Fondamentale – prosegue – è rivolgere l’attenzione al cliente finale tutelandolo sotto vari punti di vista, informandolo senza preoccuparlo, motivando eventuali ritardi di produzione e consegna. Una buona idea è quella di includere nel contratto di acquisto un controllo aggiuntivo del veicolo posseduto, in modo da evitare che il cliente rimanga a piedi in caso di guasto in attesa del nuovo mezzo. Diventa anche importante, per l’imprenditore, identificare in modo corretto il valore del veicolo usato, che a questo punto rientrerà con canoni diversi dal recente passato e con tempistiche molto più lunghe. Per questo è sempre più importante dotarsi di strumenti oggettivi di forecast che permettano un confronto chiaro e trasparente dell’andamento del valore del veicolo, così che anche il cliente si senta tranquillo”.

Ultimo pilastro è la vendita di servizi e di garanzie che tutelino concretamente il cliente, e rafforzino la Brand Awareness. Un esempio può essere l’introduzione di programmi di fidelizzazione scritti e predeterminati e garanzie di lunga durata, anche a 7 o 10 anni, che sostengano in modo concreto un ciclo di sostituzione programmato. Questo permette di aprire una nuova linea di profitto nell’immediato, a sostegno delle casse e del bilancio, e consente ai clienti di riconoscere nella offerta del Concessionario un valore aggiunto per l’acquisto.